Onde estão os não-consumidores?

Muitas pesquisas de marketing buscam entender o comportamento do consumidor, perguntando motivos e razões pelos quais ele usa este ou aquele produto. Taisinsights ajudam a aperfeiçoar características, melhorar a performance e aumentar os benefícios percebidos. Mas o produto continuará sendo o mesmo, assim como o cliente.

Independentemente do mercado em que você atue, sempre haverá mais pessoas que não consomem o seu produto (ou do seu concorrente) do que pessoas que efetivamente consomem. Muito mais. Absurdamente mais. Este é o tema do segundo texto sobre a teoria da Inovação Disruptiva, de Clayton Christensen, como apresentado em sua palestra na HSM Expo 2011.

1. Sempre olhe para baixo

2. Novas tecnologias devem focar o não-consumidor

Enquanto você fizer pesquisas somente com o seu público-alvo, jamais conhecerá quem está de fora, tampouco os motivos pelos quais elas não consomem o seu produto. Para Christensen, novas tecnologias devem focar exatamente este público: os não-consumidores.

Segundo ele, os principais motivos que deixam pessoas de fora de determinados segmentos são a complexidade do uso do produto tradicional e o seu alto preço.

Muitas vezes a complexidade do uso é um efeito colateral da própria tecnologia. Responda rápido: dos quarenta e dois botões do controle remoto da sua TV, quantos você efetivamente usa? Liga, desliga, aumenta ou diminui o volume e troca o canal. Todo o resto serve para quê, mesmo...?

Além de dificultar o uso do consumidor médio (lembre-se que nem todos têm a sua paciência para ler os manuais), as inovações incrementais frequentemente entregam benefícios dos quais você não precisa.

Antigamente as impressoras domésticas tinham capacidade para duas ou três páginas por minuto. Hoje cospem vinte ou trinta. Quem precisa disso em casa? Ou quem precisa de um automóvel com 250hp onde o limite de velocidade é 60 km/h? Este superatendimento da demanda obviamente cobra o seu preço.

Em todo mercado sempre haverá clientes dispostos a ter um produto com menos sofisticação, pagando um pouco menos. O Kindle Fire, o tablet da Amazon, tem bem menos funcionalidades do que o iPad, mas custa menos da metade do preço. Certamente há um mercado enorme que se interessa por isso. E, para quem ainda não reconheceu, este é o princípio por trás da Estratégia do Oceano Azul.

Na próxima semana veremos como a terceirização pode destruir a sua empresa - ou criar uma nova.